瑜瑜快樂生活補給站

為何只有5%的人，網路開店賺到錢：從通路、商品、流量、回購率、行銷，陷漁鶩慦R網路創業成永鶬?/p>

在網路世界，人人都可以當老闆，
但為何95%都賠錢？
網路創業，不如你想的那麼容易，
小細節讓你的經營結果大不同！

內容簡介

商品介紹
看大圖 上頁下頁 內容試冀隻韞u有5%的人，網路開店賺到錢：從通路、商品、流量、回購率、行銷，陷漁鶩慦R網路創業成永鶬?作者： 陷漁?br />出版社：三采
出版日期：2014/08/08
語言：繁體中文
定價：360元
優惠價：79折284元
優惠期限：2014年09月18日止
抵用購物金最多再省$85 詳情
購物金１點＝１元，實際可抵點數依您帳戶為準※ 購物金使用方式，詳見說明 ※
如可送點數不足，購買後您僅可獲得剩餘點數
運送方式：
7-11取貨 客樂得貨到付款 上市後立即出貨
放入購物車加入下次再買清單 我要寫評鑑分享
分享到FACEBOOK 分享到噗浪 分享到twitter
內容簡介
在網路世界，人人都可以當老闆，
但為何95%都賠錢？
網路創業，不如你想的那麼容易，
小細節讓你的經營結果大不同！

　　PAZZO、Lativ、OB嚴選……，釵h網路品牌迅速竄紅，
　　你知道他們的成奶完D是什麼嗎？
　　你也想靠網路創業賺錢？讓高手教你致勝祕招！
　　不走冤枉路，還能賺入N桶金，
　　網路創業當老闆，一定要知道的事！

　　從企畫、商品挑選、有形成本與無形成品估算、網路建置&動線、
　　行銷投資、精算庫存、送退貨速度、顧客經營……等，你都搞懂了嗎？
　　作者以自身專業背景，點出網路開店鮮為人知的成敗關鍵，
　　小細節就可能讓你的經營結果大不同。
　　如何開始？如何行銷？如何獲利？
　　掌握重點關鍵，學會了才賺錢！

●網路開店易陷入的迷思

　　‧網路開店成本，一定比實體店面低嗎？
　　‧擁有好商品，就能吸引大批顧客購買？
　　‧商品價格壓低，自然就會增加客群？
　　‧網站流量小，等於無法賺到錢？
　　‧網路無國界，就有把握賺進世界財？
　　‧營業額愈大，代表公司愈賺錢嗎？

　　有創意有熱情，為何最後還是一場空？醒醒吧！錯誤的觀念比不努力更可怕！

　　絕對要懂的電子商務，破除只要會上網、會挑產品，就能開店的迷思！

●網路開店成孕眾酵鶬?br />
　　關鍵1：
　　【創業力】網路開店創業，你不能不知道的事！
　　網路創業看似門檻低、易入門，其實需留意的關鍵不少，
　　本書破解大多數人對網路開店的迷思，觀念對了才會賺！

　　關鍵2：
　　【市場力】打造自己的網路黃金店面！
　　網路世界日新月異，變化與流行速度之快，務必跟上腳步，
　　絕對要知道的「新型態電子商務思維」，你掌握了嗎？

　　關鍵3：
　　【通路力】以小勝大，成為網路市場第一名的策略！
　　顧客在意什麼？關心什麼議題？你們的互動關係又如何？
　　五種電子商務模式型態各異，你選對適合自己的經營模式了嗎？

　　關鍵4：
　　【獲利力】懂得數據力，你的事業才能持續成長！
　　學會公式計算並懂得評估效益，才能對症下藥，
　　設法提升獲利，降低不必要的耗損！

　　關鍵5：
　　【商品力】打造有賣相又賺錢的網路人氣商品！
　　商品不是自己喜歡就好，如何獲得顧客認同才是大學問，
　　話題、特色、價格……，都是影響購買的大關鍵！

　　關鍵6：
　　【行銷力】做好口碑，讓粉絲幫你賣！
　　消費者越來越聰明，廣告與干擾只是一線之隔，
　　群眾力量能載舟也能覆舟，抓住小眾也能變大眾！

名人推薦
28位企業家&學者按讚背書！（依姓氏筆畫排序）

　　BabyHome寶貝家庭親子網營運長 丁平碩
　　作家、夢想學校創辦人王文華
　　時間軸科技電子商務事業處社群行銷部總監李全興
　　東方線上副總經理李金雪
　　十藝生技創辦人兼執行長宋美蒔
　　AppWorks 之初創投合夥人 林之晨
　　NOWnews今日新聞、今日傳媒股份有限公司總經理 林平康
　　flyingV founder 林弘全
　　中山大學資訊管理學系教授林芬慧
　　mydress創辦人林宗昱
　　Life8行銷總監 林瑞嘉
　　英屬維京群島商帕格數碼有限公司台灣分公司總經理 紀香
　　Hands Up創業育成中心創辦人洪聖倫
　　瘋狂賣客董事長侯銘?br />　　紅門互動股份有限公司創辦人張元溢
　　奧美互動行銷公司董事總經理張志浩
　　媽咪愛共同創辦人張瑜珊
　　FashionGuide執行長 張倫維Allen
　　TED×Taipei策展人暨共同創辦人 雪隊?br />　　iFit愛瘦身創辦人 陳韻如Alice
　　LINE台灣副總陶韻智
　　ASAP閃電購物網總經理 黃文貴
　　愛評網創辦人暨副執行長葉卉婷
　　傑思‧愛德威媒體股份有限公司創辦人暨執行長楊佳燊
　　國立政治大學企管系教授樓永堅
　　網路趨勢觀察家劉威麟
　　海鮮市集/港點大師創辦人 蔡明勳
　　UNT國際保養美妝總經理簡士傑

　　在口碑行銷越來越重要的今天，Jerry兄的寶貴實戰經驗是您不容錯過的指南。－－時間軸科技電子商務事業處社群行銷部總監／李全興
　
　　網路是年輕人的機會，這本創業教案非看不可！－－flyingV founder／林弘全
　
　　作者無私的分享經營電商的內奶萿k，也有外巧萓﹛F掌握六種關鍵力，迎向行動商務即將帶來無所不在的電商革命。－－中山大學資訊管理學系教授／林芬慧
　
　　看完就懂的電子商務行銷新動力。－－瘋狂賣客董事長／侯銘?br />　
　　這是一本電子商務武弁朱陛A教你開店心法，給你電商新思維，練成了你就是大師兄！－－紅門互動股份有限公司創辦人／張元溢
　
　　Jerry是個渴望該變世界的創業家，充滿熱情，理想，堅持。永遠是那麼樂觀，遇到困難的事，在他手上好像都簡單了。－－TED×Taipei策展人暨共同創辦人／雪隊?br />　
　　「失敗，不用怕！重要的是可以從中學習、累積到經驗與智慧」，藉由這本匯集網路開店失敗與成左犒穈g驗，讓你馬上奶O大增！－－愛評網創辦人暨副執行長／葉卉婷

　　第一本有系統介紹電子商務成永鶬銂滲而D，是有志於掌握電商快速成長趨勢的人士，不可錯過的佳作！－－國立政治大學企管系教授／樓永堅

作者簡介

網路趨勢大師陷漁鞹erry

　　現任：
　　達摩媒體股份有限公司執行長

　　學歷：
　　政治大學廣電所碩士、輔仁大學大傳系

　　2007年，加入「達摩媒體股份有限公司」為合夥經營人，慧眼識個人影響力有價，正式宣告部落格可以賺錢，成為台灣最大部落格廣告平台，被推崇「部落格廣告教父」。

　　2010年，與合夥人共同創辦「紅門互動股份有限公司」，兩年後成為台灣最大電子商務數據中心。

　　2013年，創辦「SmartM 電子商務×網路行銷學校」，人稱「校長」，專精網路行銷、創業、市場開發及媒體市場策略的相關教學。

　　七年來，創辦三家公司、一間學校，同時擔任「時報華文廣告金像獎」及「金手指網路獎」的評審，更是學學文創、《動腦雜誌》講堂、中廣、中華民國資訊軟體協會CISA……等企業組織與大專院校講師；授課博客來、中國信託、Yahoo!奇摩、震旦通訊、全家便利商店、LEXUS、3M、華碩ASUS等知名企業，平均一年超過五十家，學生數破千人；並執行過萊雅、麥當勞、雀巢、桂格、Sony、Canon等上百家企業的網路行銷案件，代理知名網站廣告行銷業務，是台灣網路新世代創業及行銷的代表人物。

　　【臉書】facebook.com/jerryh3
　　【信箱】jerry@bloggerads.net

目錄

CH1創業力：網路開店創業，你不能不知道的事！
1-1為什麼要在網路開店做生意？
1-2網路開店要多少錢才夠？
1-3網路開店一定要懂的成本結構
1-4旗開得勝，如何踏出成必臚@步！
1-5清楚自己的限制，才能藉網路賺到錢
1-6醒醒吧！十大錯誤的網路開店觀念

CH2市場力：成孕斑y自己的網路黃金店面！
2-1微利時代來臨！
2-2如何提高市場進攻策略的「勝算」？
2-3小而美又賺大錢的電商該如何做？
2-4長尾理論、贏家通吃，還是集中力量？
2-5粉絲經濟的超強威力

CH3通路力：以小勝大，成為網路市場第一名的策略！
3-1電子商務五種主要商業模式
3-2 C2B新興的電商模式
3-3行動市場大爆發與新契機
3-4行動版購物網頁VS原生購物APP

CH4獲利力：懂得數據力，你的事業才能持續成長！
4-1必懂！網路開店的成母穨Q方程式
4-2「流量」大大影響你的營業額規模
4-3兩關鍵看流量經營好壞VS五觀念掌握廣告投資
4-4「客單價」決定了你的利潤和企業價值
4-5「轉換率」信任度及與成交的距離
4-6「回購率」顧客回購才能真正賺到錢

CH5商品力：打造有賣相又賺錢的網路人氣商品！
5-1有好的商品力，成奶@半！
5-2七大訴求，輕鬆打造明星商品
5-3商品賣不動？創造有價值的網路商品！
5-4小資本，如何成為超人氣網路店家？
5-5高銷售商品的定價策略？

CH6行銷力：做好口碑，讓粉絲幫你賣！
6-1掌握網路廣告計價與成效的秘訣？
6-2網路行銷十種好用的促銷活動
6-3活用十種網路行銷術，一次就懂

序

作者序

全新視野，開啟獲利的成永鶬銦I
陷漁?br />
　　這本書的出版，特別寫給在台灣「想在網路上開店創業」和「網路上開了店卻難以獲利」的創業者、老闆與相關從業人員。本書匯集了我在網路業八年，創立兩家網路公司、一家電子商務公司，以及擔任上百家知名企業電子商務與網路行銷內訓講師多年，長期實踐彙整的成奶葑o與祕訣。

　　電子商務在台灣的發展，從一九九五年至今已將邁入第二十年，整體動能向上、看似蓬勃，然而，台灣在電子商務市場腳步卻是緩慢且貧乏；再看看中國大陸這幾年，整個電子商務思維、市場、商業模式等各方面，根本已超越台灣直逼美國，電子商務帶來的巨大影響，更是翻動了中國當地各產業。深究其因，不只是台灣政府政策上的裹足不前，大部份企業端也缺乏對電子商務的全盤瞭解，而學校教育上，更難以想像學術和實務間的嚴重脫節，不僅止於此，老師選用的教科書甚至以國外商務書籍為主，對真正在實務上的運用與發揮非常有限。

　　看看目前市場上實際的狀況，就會發現坊間雖然有不少網路創業或開店專書，但多為工具書或是綜觀式導覽電子商務發展的商業趨勢類書籍，鮮少從實務面切入教人「如何在網路上開店獲利的祕訣？」更難得看到深刻探討「台灣中小企業該如何面對目前電子商務市場嚴峻挑戰？」

　　我長期探尋原因，發現一方面是台灣網路市場小又競爭激烈，多數成扒}店業者不願分享也不願揭露其失敗經驗，深怕同業吸取其寶貴經驗；另一方面，則是在台灣網路通路平台的各項銷售與數據資訊不透明，能深入瞭解當中門道的只有少數從業人員，而真正能掌握整體電子商務產業全貌者，更是寥寥可數。

　　有鑒於此，一年多前我籌辦了「SmartM 電子商務×網路行銷學校」，邀集五十位台灣電子商務界創業者、高階經理人及資深從業人員，透過近百場公開演講及課程的交流形式，毫不保留地傳授與分享各自在第一線的寶貴實戰知識與技巧；藉由最真切的實務經驗分享，讓網路開店創業者少走一些冤枉路，並提供線上從業者快速提升專業技巧的學習管道，同時創造一個有心踏入這一行的朋友能參酌的公開資訊交流平台與管道，以獲得第一手的電子商務實戰情報。

　　這本書的出版，可以說是我與台灣電子商務先進頻繁接觸匯集而成的精華，同時，融合多年投身網路產業，歷經多次成斥g驗及失敗教訓，並在教授上百場電子商務課程與實際接觸眾多網路開店創業成左怳妨寣A才徹底明白「網路開店如何獲利的核心關鍵」，從而整理出一個全面有系統的方法。

　　身為創業家、老闆、企業顧問與講師，我很清楚無論在哪一個產業，如何持續獲利？乃是企業競爭力極重要的核心能耐，但是，電子商務實務領域博大精深，若要一一詳細闡述，實非一本書所能負載。因此，本書為了避免探討的電子商務及網路開店創業過於繁雜、不易理解或又太過學理，造成難以貼近實務，我不斷地與各方電子商務從業人員和專家討論，從中整合經驗歸納出網路開店創業寶貴的必經歷程和必須熟稔的關鍵技巧，將其分成六個章節來做說明，依序為：創業力、市場力、通路力、獲利力、商品力、行銷力。

　　以深入淺出的方式分層詳述這六個一定要懂的網路開店成永鶬鉹O，同時，大量採用簡明易懂的圖表來做輔助說明，讓不懂網路或電子商務領域的人士也能一看就懂；此外，為了能更輕易掌握特定電子商務相關議題，我也在各章節引用大量的真實案例，其中不少取材自台灣或中國大陸的網路開店個案，以貼近你我的生活及在地性。這一切都是為了嬝炙赫悛瘍牧怑怴A汲取真正在網路開店實務上，成為開啟獲利的那把成奶希_匙。

　　未來十年，無論你身處哪一個企業，絕對會面臨電子的商務革命性洗禮。新的網路商業模式將破壞傳統商業型態，新的網路零售型態將徹底打破實體和虛擬的界限，會有更多新的商業模式會從電子商務而生，舊有的商業模式若無法跟上，便隨時面臨淘汰的命運。更重要的是，電子商務和網路開店創業，絕對是接下來十年的新一波網路革命浪潮下，從企業到個人最具突破與創新的競爭力。期陳鈳z過本書，能開啟你全新的電子商務視野！

　　我很幸運，能夠身處一個快速變遷，創意源源不絕的網路產業。本書的出版也源自長期以來，得以與網路和電子商務的眾多前輩先進頻繁交流，慷慨給予我這一路上在知識和實務上源源不絕的養分，更要感謝數年來緊密跟我一同打拼的創業夥伴，讓我們在落實所見所想的實踐旅程。當然，我還要感謝我的父母與內人游筱茵，在工作生涯給予超乎合理的支持，沒有他們的鼓勵，我不可能有現在的能力，在此一併致謝。

推薦序

網路創業市場挑戰與解決之道
mydress創辦人／林宗昱

　　認識陷漁鶿O在二?一二年六月，我擔任Facebook大中華地區案例分享後，他們的同事邀我到他們公司，分享我在電子商務的操作經驗，當時就對這家媒體公司年輕老闆的好學與認真留下深刻印象。

　　隨後我們幾次聊天，溝通，知道了他對台灣電子商務市場未來的期頂P展望，也瞭解了他想要幫助整個市場更加活絡的目標，於是當他找我擔任SmartM電子商務學校的講師時，我也就毫不遲疑的加入這個活絡市場的陣容裡面。幾個循環的課程下來，陷漁麚z過各種新穎、有趣的方式，讓這樣的重大課題，更具吸引力與魅力。

　　在台灣電子商務剛起步的初期，各大平台不斷透過各種管道告訴想要進入這個領域的從業者，只要把商品放上來，就等著二十四小時賣東西數鈔票，卻鮮少有人會告訴你，如果你的商品說明沒有具備足夠的吸引力，沒有吸引客戶上門的行銷能力，要能夠躺在家裡等著數鈔票的機率，可以說是微乎其微。

　　網拍當道盛行的時候，市場上有一些書，教你如何用簡單的方式，拍出像樣的照片；也有很多書教你如何使用程式語言，或是套裝軟體架站賣東西；更有釵h學校在使用的電子商務理論、法規，或是美國、中國大型購物網站的成幼蚳狺嬤氶A但是卻鮮少有針對台灣市場現況，從頭到尾針對型態分類，如何判讀手上的數字，剖析如何獲利的工具書。

　　這本書的問市，不是要嚇唬你不要投入網路創業市場，而是先讓你知道，當你要開始這門生意的時候，你會面對的問題，挑戰，以及可能的解決方式，節省你走一些冤枉路的時間。

推薦序

電子商務縮短消費者與商品的距離
台灣奧美互動行銷董事總經理
政治大學、輔仁大學、世新大學兼任助理教授／張志浩

　　常有人問我數位的趨勢是什麼？我的回答很簡單：「做生意的目的是什麼？就是將商品、服務賣出去。」從Web1.0到現在的Web3.0，發展方向就是完成一個銷售循環。現在的數位工具、平台，不只是傳媒、不只是載具，是通路、更是店頭。消費者與商品銷售之間只有一個螢幕的距離！

　　電子商務是所有企業目前、未來追求的終極方向，只是，台灣的電子商務因為市場較小、加上平台獨大以及機密不分享的心態，發展速度一直有限。如要從事電子商務行業或研究、學習電子商務的執行與經驗，恐怕只有自己摸索。但如作者所說，大概只有5%的人能夠成央A或者更低，因為釵h失敗了，只有鼻子摸摸、靜靜地退出。

　　Jerry（景泰）是市場中極少數、甚至是唯一一個，願意將自己過去在電子商務上學習的經驗，不藏私公佈與發表的人，讓想從事電子商務事業的讀者，有一個可學習、可參考的書或洽詢的對象。我相信Jerry這樣的行為與義舉，應可以協助台灣的電子商務市場快速的成長，減少釵h社會成本、造福大家！Jerry，謝謝！

推薦序

「全民化」的電子商務趨勢
iFit愛瘦身創辦人／陳韻如Alice

　　回想一年多前，我們也是從連網拍都不曾經營過的門外漢，一腳跨入了電商這個博大精深的領域，幸得多位良師益友不吝分享指點——【iFit 愛瘦身】才能少走釵h冤枉路、逐漸站穩腳步，進而創造出自我特色，讓整個商業模式更加完善——而Jerry便是其中之一。

　　對岸在電商領域的發展可謂一日千里，反觀台灣在這一塊委實落後不少，無論是學校教育還是社會教育皆頗為貧乏，多半只能靠自己摸索嘗試；即使嬝爬言者的故事，對於實際經營方法也仍如霧裡看花、難窺全貌，況且網路世界日新月異，數年便已改朝換代，過去的經驗不見得適用。

　　因此得知Jerry要提筆撰寫此書時，心中便已萬分期待，實際看到書稿後更是驚豔，整本書的架構非常紮實完整，無論是正要嘗試、已經進入、還是力求轉型者，都能從中獲益。更棒的是，由於Jerry不但有自創品牌的成斥g驗，亦長期為各大企業規劃網路行銷，相當熟悉不同業態的操作模式、關鍵數據，再加上他本身勤奮不輟的嬝玨葴D，以及高手雲集的朋友圈，故能旁徵博引、適時穿插實際案例來幫助讀者了解。

　　電子商務勢必會越來越「全民化」，各行各業就算不用直接面對消費者，也必須正視電子商務對整個產業生態的影響，並且儘早做好準備，才能站在趨勢的浪頭上。在這個變化速度加倍的時代，難以再用一招半式闖蕩江湖十年；若不積極求新求變，即使曾經是一方之霸的跨國企業，也可能面臨極為嚴苛的考驗，甚至在創新的浪潮中衰敗沒頂，因此所有人、所有企業都必須保持學習進化的習慣。

　　我相信這本書將成為有志投身電商者的必讀經典，感謝 Jerry總是不藏私地分享觀點，其精闢的洞見和敏銳的觀察分析能力，有時甚至比我們自己看得更加透澈。除此之外，Jerry還創立了 SmartM 電子商務×網路行銷學校，邀請釵h實際在業界有傑出表現的實戰派講師，舉辦深入淺出、豐富多元的課程。期期爆滿的盛況和優秀的學員素質，讓人十分期待日益蓬勃的台灣網路生態圈，謝謝Jerry為此所貢獻的一切！

推薦序

讓台灣商家走向國際舞台
LINE台灣區副總／陶韻智

　　陷漁鶗肮O台灣網路產業與網路創業圈的前輩與導師，更是位樂於分享，帶動台灣網路產業向上提升的實質力量。在不同場合遇到Jerry數次，每次談話都能感受到他的博學多聞，豐富的經驗與清晰的思路。

　　很高興看到Jerry終於把他畢生絕學的一部分，透過本書分享給更多的讀者，讓大家都有機會一窺網路創業電子商務中的釵h關鍵數字、手法跟模式。本書將這些訣竅歸納為六個力量，也就是創業力、市場力、通路力、獲利力、商品力與行銷力。

　　Jerry從基本創業心法談起，相當於一個快速入門的創業課程精華篇，切入市場洞察訣竅，並介紹電商各類模式與其相關的注意重點。接下來碰觸到的是最實際的獲利方程式，明星商品的選擇與打造方式，最後談的是網路行銷術。一路讀來，發現Jerry都無藏私，內容順暢完整豐富，讓我不能釋手，一個假日以一口氣就讀完了。

　　除了深入淺出的文筆值得推薦嬝炙~，更多的價值是在書中廣泛提到的各種實務案例，最可貴的是這些案例不是學生或研究員的訪談那個層次，而是來自第一手與其他成戊郱~的電子商務老闆私下交換心得，然後歸納出來的真正內央C

　　近幾年來，電子商務在台灣一直是個最為熱門的話題之一，想進入者眾多，但看得懂又做得到的人甚少。透過本書，在電子商務的龐大商機中，讀者們應可走較少的冤枉路，也能在本書的架構與基礎上，帶來更為創新，切中買家需求的電子商務。特此推薦，也期待更多的台灣商家能走向國際，讓台灣在世界的舞台上發光發熱！

內容連載

1-2 網路開店要多少錢才夠？

萬般皆是錢，半點不由人。
網路開店創業的開始，到底該投入多少資金才夠呢？
東京著衣、86小舖的成央A究竟是奇蹟還是隨機？

創業路 沒你想像單純

大家都想問：一開始要投入多少資本，才能在網路上開店呢？如果從歷史的軌跡來看，超過九成以上的台灣網路開店創業者，都是在資金與資源不足的情況下，憑著一股做生意的熱情投入！

早期網路開店成左怴A多以網路拍賣的方式發跡，從五分埔、日、韓批貨，或經營歐、美、日代購起家的業者比比皆是。較知名的有二○○四年僅以五萬元資金在Yahoo!奇摩拍賣女裝起家的東京著衣，經過十年打拼，造就年營收二十億元的網路服飾事業。八年前，86小舖同樣在拍賣發跡，用有限的四十萬元，從代購國外美妝產品的起家，一路走來跌跌撞撞，如今不僅成了網路人氣賣家，二○一三年更拓展了十家實體店舖，成為年營業額上億元的「大舖」。

用極小資本，創造大財富的奇蹟，在網路開店看似可行；不過，實際上，這條創業路沒有你想像如此單純。

現金短缺 讓你走不下去

我們很容易被這些一開始投入「小資本」，卻能網路上開店成左漁蚳牷A蒙蔽了自己的商業判斷。真實的情況是，網路開店創業跟需要多少錢沒有絕對關係，有99%的網路開店創業者「自覺嗅到」一股商機，對此商機充滿熱情；這些創業者為了求證商機的存在，在有限的資本下，從多次網路買賣交易行為裡「發現」顧客真正的需求，並在無數嘗試成奶峊２悛犒L程中學到駕馭這門事業的技巧，幸運的網路店家是活下來了，失敗的則在過程中消聲匿跡。

雖然網路開店最初，創業資本多寡，不會是最終成敗的絕對關鍵，但在創業上，你必須避免因「現金短缺」導致走不下去的情況，而非商品銷售狀況不好。

事實上，預估網路開店創業所需投入的資本，在「固定成本」上比較可以精準估算，但對「顧客說服成本」的部分，卻往往難以預估要投入多少錢和精力才能贏得顧客。這常是多數網路賣家在前期開業時，輕忽而導致快速失敗的主因。

以下，將舉一位朋友在網路開店，最後卻創業失敗的例子作為實證，即可清楚明白前述關於釐清成本細節與管控的重要性。


零知名度 顧客取得成本高

這位朋友在網路開店創業之前，花了三個月從顧客調查中得知，顧客對產品及服務都有高度購買意願；於是，自覺看見市場可能性，便下定決心投入精力、時間和資金生產出該項產品，並準備在網路上販售。在網路上實際銷售三個月後，他發現顧客進入該網路店面的瀏覽率雖高，卻總是不願掏錢於網路下單，經過細問了解，才發現顧客總是東挑西嫌，始終在猶豫階段，不甘付錢。

這位初次於網路開店創業的朋友心想：「這絕對是少數『網路奧客』的心聲。」因為他的產品和服務，幾乎已經提升到同業水準之上。

幾個月又過去了，網路下單消費的顧客雖有，但不足以支撐網路開店營運所需的成本，然而，這位朋友初期所投入的錢幾乎快燒光了；他心裡有一連串的納悶：「為何早期他看見無窮潛力的網路商機？顧客也有感興趣的產品？最終卻無法造成轟動？怎麼沒有大批人潮上網購買呢？」

問題的主因到底在哪呢？實情是，這位朋友輕忽了一個環節，剛創業，產品沒有知名度時，顧客取得成本是非常高的！我跟他分享了幫上百家企業做網路行銷的實際經驗，並且試著讓他明白，創業熱情可能低估了「顧客取得成本」所需預備的資金。

商場上，很多時候創業者辛苦研發或推出的新產品，哪怕已經過事前多方顧客購買意願調查或採證，但只要沒有收到第一批網購顧客的訂單，都只能說是一種創業者對網路市場的臆測。畢竟，顧客要能接受你的產品，哪怕你產品再好，都必須先付出三大代價：

代價１ 花十分鐘，讓他認識你
顧客認同之外，還要願意在網路停留，花時間一一檢視並了解你的產品，哪怕只是十分鐘。

代價２ 花錢是大爺，他就愛貨比三家
顧客若體驗過你的產品，總會喜歡跟同類型產品再做比較，迫使你下次得滿足他更多，但他不見得願意因此付更多的錢。

代價３ 吸睛難，讓他黏著更難
顧客若願意付錢給你，90%以上絕對希望從產品獲得超過對產品價值的期待，否則他第二次上網購買的意願將會大幅降低。

由此可見，要滿足以上這三點不是不可能，而是在你投入網路開店之前，就需要把投入的資金規劃成「整套程序的成本」，納入你在網路上全面推廣的考量，而非僅是部分。


看不見的成本 燒光你的錢

網路開店剛創業時，除了「固定成本」之外，千萬別忽略商品在無知名度的前提下，顧客取得成本極高，因此，不得不預留「顧客取得成本」所需預備的資金。

請永遠記得，吸引顧客到你網站只是第一階段，第二階段才是顧客願意被網頁上的文案說服、進而到成交，最後一個階段則是售後服務等，這整套程序的成本，不僅是決定顧客是否二度上門買單的問題，也是培養顧客忠誠度的基礎。

創業之初，若產品上市後的訂單不如預期，你勢必要花好一陣子改進，這整段過程耗費的固定成本和說服成本的加總，非常可觀，足以將原以為充裕的資金給燒個精光。因此，針對這個實例，必需嚴格納入以下三件事作為成本考量：

一、服務一名顧客的成本？
一件在網路上開店販賣的新產品，口碑也野i以大幅降低你的說服成本，但口碑也有其侷限性，也就是說，一位顧客的買單支持，不見得會直接轉嫁到另一位顧客身上，特別是顧客對網路上無知名度的新產品，總是保持一定距離，顧客猶豫期往往會比你預期更久。

如何讓網路顧客覺得有欲望而非買不可？這需要耗費不少精力和投入不少時間來證明；因此，服務一名顧客的成本，在你網路開店創業之前，就應該設想進去，至於具體的例子，將在之後的第四章節做說明。

二、一名顧客的終身價值？
就算顧客再多，若不能回購或回購率非常低，你的網路開店肯定遭遇極大的挑戰！在投入一個新產品或新事業時，網路賣家必須要謹慎衡量，顧客願意上網再次購買的時間頻率；非常殘酷地，網路上的顧客永遠比你想像中容易被其他同類商品所吸引。

三、獲得一名新顧客的成本？
更核心的問題是，在上一段的實例中，這位朋友一開始就錯估網路上一名新顧客的取得成本，遠比事前做市調和詢問意願度的成本要高得太多！一般而言，網路上獲得一名新顧客的成本約250?500元不等，相對吸引一名舊顧客回購只須50?100元，新舊之間差了五倍之多。

凡事起頭難，在網路上開店創業，必須清楚控管成本的重要性，把最大風險都納入考量，才有機會成央C很多「看不見的成本」，往往是投入下去之後，才一一浮現，也才能足一驗證。謹慎推進，才能讓網路事業活下去持續發展。